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El presente trabajo constituyó la realización de una propuesta de comercialización para el desarrollado de la comunidad Wayuu, a partir de su artesanía, en las ciudades colombianas de Bogotá, Medellín, Cartagena, Barranquilla y Santa Marta. Nació como producto de un vacío planteado por algunos representantes de la comunidad Wayuu a uno de los integrantes del grupo de investigación, donde se planteó la paulatina disminución en las ventas y producción de los productos artesanales de los indígenas Wayuu, en especial en el municipio de Uríbia. De esta forma se formalizó el trabajo investigativo para conocer detalles de la producción artesanal Wayuu y su proceso de la distribución, en cada una de las fuentes, para así compilar datos que permitieran establecer las estrategias de mejoramiento para ambos frentes. En lo relativo al frente de producción, se identificaron los componentes principales de los sistemas de producción existentes en el municipio de Uríbia, sus alrededores (rancherías), hasta Manáure, para incorporarlos al análisis de una matriz DOFA de Producción, que permitiera establecer las estrategias apropiadas para optimizar dicho proceso. De igual manera, en el frente de distribución se identificaron los componentes de este proceso, en las cinco ciudades seleccionadas, incorporándolos a una matriz DOFA de Distribución, que permitió formular estrategias de mejoramiento para la comercialización de cara a los distribuidores de artesanías Wayuu en las ciudades de estudio. Dentro de los resultados encontrados en la Producción de la artesanía Wayuu, podemos resaltar los siguientes: Elaboración de productos 100% manuales, con diseños exclusivos y una alta calidad y colorido, que transmite el conocimiento ancestral del arte de tejeduría Wayuu; palpable falencia de una organización productiva integral; márgenes de utilidad escasos, sumados a una baja rotación de los productos, con consecuencias evidentes en una nula seguridad social, deserción artesanal, y aumento de los niveles de pobreza indígena. Sin embargo, existen claras oportunidades de mejoramiento ante el interés estatal del gobierno Uribe, para un mejor nivel de vida de los pueblos indígenas. Para el proceso de comercialización de la artesanía Wayuu, se encontró como resultado relevante el reconocimiento del producto Wayuu por su diseño, colorido y calidad; amenazado por la creciente presencia de artesanías de otras regiones y países. De acuerdo al estudio realizado, se concluye que una apropiada organización de los artesanos Wayuu, apoyada en el existente Centro de Acopio, en el municipio de Uríbia, con una sólida estructura organizacional, permitirá proyectar de una mejor forma la comercialización de las artesanías Wayuu, liderada por productos como mochila, chinchorros, mantas, waireñas y pulseras, en su orden, podrá llevar a los artesanos adscritos a éste proyecto a niveles de sostenibilidad económica y estabilidad laboral. ; Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM) ; RESUMEN 14 INTRODUCCION 16 1. MARCO TEORICO 24 1.1. MARCO HISTÓRICO CULTURAL 24 1.2. MARCO DE REFERENCIA 32 1.3. PLAN DE COMERCIALIZACION 39 1.4. PLAN ESTRATEGICO DE MERCADO 41 2. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION 44 2.1. TIPO DE ESTUDIO 44 2.2. METODO DE INVESTIGACIÓN 44 2.3. DELIMITACION DE LA INVESTIGACIÓN 45 2.3.1 Delimitación Espacial 45 2.3.2. Delimitación Temporal 45 2.4. OPERACIONALIZACION DE VARIABLES 45 2.5. POBLACIÓN Y MUESTRA 46 2.5.1. Población 46 2.5.2. Muestra 47 2.6. FUENTES Y TECNICAS DE RECOLECCION DE LA INFORMACIÓN 49 2.6.1. Fuentes Primarias 49 2.6.2. Fuentes Secundarias 50 2.7. DESARROLLO DE ENCUESTAS Y ENTREVISTAS 50 3. RESULTADOS DE LA INVESTIGACION 53 3.1 ASPECTOS GENERALES DEL SECTOR ARTESANAL EN COLOMBIA 53 3.1.1. Ferias Artesanales 57 3.2. ANALISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL SECTOR ARTESANAL WAYUU 64 3.2.1. Factores Sociales 64 3.2.2 Factores Económicos 67 3.3. COMERCIALIZACION 73 4. ANALISIS D.O.F.A. 76 4.1. ANALISIS D.O.F.A. DE LA PRODUCCIÓN ARTESANAL WAYUU 76 4.2. ANALISIS D.O.F.A. DE LA COMERCIALIZACION DE LAS ARTESANIAS WAYUU 78 5. PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING 80 5.1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO 80 5.2. MISION 80 5.3. OBJETIVO GENERAL 80 5.4. OBJETIVOS ESPECIFICOS 80 5.5. ESTRATEGIAS 81 5.6. MEZCLA DE MARKETING 81 5.6.1. Producto 81 5.6.2. Precio 85 5.6.3. Distribución 89 5.6.4. Promoción Y Publicidad 95 5.7. FACTORES CLAVES DEL ÉXITO 99 5.7.1. Costos de Centro de Acopio 101 6. ANALISIS FINANCIERO 105 6.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA 105 7. RECOMENDACIONES 108 8. CONCLUSIONES 111 9. RECOMENDACIONES PARA TRABAJOS FUTUROS 119 BIBLIOGRAFIA 120 ANEXOS 122 ; Maestría ; The present work constituted the realization of a commercialization proposal for the development of the Wayuu community, based on their crafts, in the Colombian cities of Bogotá, Medellín, Cartagena, Barranquilla and Santa Marta. It was born as a product of a void raised by some representatives of the Wayuu community to one of the members of the research group, where the gradual decrease in sales and production of artisanal products of the Wayuu indigenous people was raised, especially in the municipality of Uríbia. In this way, the investigative work was formalized to know details of the Wayuu artisan production and its distribution process, in each of the sources, in order to compile data that would allow to establish improvement strategies for both fronts. Regarding the production front, the main components of the existing production systems in the municipality of Uríbia, its surroundings (ranches), up to Manáure, were identified to incorporate them into the analysis of a SWOT Production matrix, which would allow establishing the strategies appropriate to optimize this process. Similarly, on the distribution front, the components of this process were identified in the five selected cities, incorporating them into a SWOT Distribution matrix, which made it possible to formulate improvement strategies for the marketing of Wayuu handicraft distributors in the study cities. Among the results found in the Production of Wayuu handicrafts, we can highlight the following: Elaboration of 100% manual products, with exclusive designs and high quality and color, which transmits the ancestral knowledge of the Wayuu weaving art; palpable failure of an integral productive organization; scarce profit margins, added to a low turnover of products, with evident consequences in a null social security, artisanal desertion, and an increase in indigenous poverty levels. However, there are clear opportunities for improvement in the state interest of the Uribe government, for a better standard of living for indigenous peoples. For the marketing process of Wayuu handicrafts, the recognition of the Wayuu product for its design, color and quality was found as a relevant result; threatened by the growing presence of handicrafts from other regions and countries. According to the study carried out, it is concluded that an appropriate organization of Wayuu artisans, supported by the existing Collection Center, in the municipality of Uríbia, with a solid organizational structure, will allow the marketing of Wayuu crafts to be better planned, led by products such as backpack, hammocks, blankets, waireñas and bracelets, in your order, you can take the artisans attached to this project to levels of economic sustainability and job security.