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Terra di luce e di sole, Trapani è un territorio la cui bellezza incontaminata incanta grazie alla sua natura ricca, che offre un paesaggio luminoso dove il cielo si tinge di forti colori, quasi accecanti, ingentiliti dal verde delle vigne, degli ulivi . Affacciato su un mare ricco e pescoso questo territorio, caratterizzato prevalentemente da dolci colline, è infatti la regione più vitata d'Italia. L'analisi è stata condotta concentrando l'attenzione su alcuni aspetti chiave rivolti ad illustrare i possibili strumenti per la valorizzazione della provincia di Trapani, evidenziando il significato, gli obiettivi, le attività, le capacità e in particolare, le attitudini a fronteggiare eventuali situazioni di cambiamento. La tesi è strutturata in Sei capitoli: Nel primo capitolo si cerca di costruire una breve sequenza ragionata delle politiche di sviluppo nella provincia di Trapani evidenziate negli strumenti di programmazione negoziata e sviluppo locale presenti sul territorio. Dallo "intervento straordinario", che certamente oggi non suscita alcun sentimento nostalgico, ai possibili interventi per rafforzare la rete di uno sviluppo che cessi di essere subalterno e dipendente, attraverso "l'elaborazione di un quadro di interventi possibili orientati non da una dispersione a tappeto, ma da un ragionamento organizzato da una logica. Obiettivo da perseguire non di certo con una corsa agli aiuti finanziari "a pioggia" visti come un'automatica sorgente di crescita, ma facendo un uso ragionato degli aiuti europei e statali, supportati da un'efficace programmazione, capace di offrire soluzioni riconosciute come essenziali. Una programmazione che si è basata su due gambe: partecipazione attiva dei privati e creazione, da parte dell'operatore pubblico, delle condizioni in cui ai soggetti privati siano facilitati comportamenti virtuosi; tutto ciò contornato da una negoziazione tra operatori pubblici e privati, volta alla realizzazione di accordi, a livello locale, per colmare lo svantaggio tra le aree. Già con la riforma dei Fondi strutturali si è tentato di apportare significative modifiche. Innovazioni come quelle dei principi generali di partenariato, programmazione, addizionalità, valutazione e monitoraggio; classificazione per obiettivi ed iniziative che hanno sicuramente imboccato una nuova strada per una nuova politica per il Mezzogiorno. Certamente non si è riusciti a stravolgere i risultati avuti in passato ma si è acquisita un'esperienza su un periodo di programmazione che ha aiutato a calibrare il tiro per il futuro. I risultati dell'analisi e di contesto che il presente capitolo fornirà, la valorizzazione dei risultati degli interventi di politica di sviluppo locale (Learder, Patti territoriali, PIT) e di incentivi a compensazione delle diseconomie e delle inefficienze di contesto, consentono una più forte integrazione con le istanze espresse dal territorio, un'efficiente programmazione e valutazione dell'efficacia delle azioni per il raggiungimento degli obiettivi. Programmi di iniziativa comunitaria (Leader), strumenti di progettazione integrata (P.I.T.), definiti come modalità operativa di eccellenza per l'attuazione del POR, permettono alle Autonomie locali di identificare le opportunità del territorio e di formulare in piena autonomia, seppur ascoltando il partenariato sociale-economico, le proposte progettuali coerenti con gli obiettivi definiti dalla Regione e di gestire gli interventi. Saranno analizzati gli strumenti di programmazione negoziata, sviluppo locale e incentivazione operanti nella provincia di Trapani al fine di riportare, per grandi linee, l'impatto che le risorse hanno avuto sul territorio provinciale. Nel secondo capitolo l' attività di analisi territoriale ha portato a focalizzare l'attenzione su quattro settori che rappresentano il motore trainante dell'economia: Il settore Turistico è il più dinamico dell'economia trapanese con flussi di domanda crescenti che già si stanno trasformando in domanda immobiliare, esistono le condizioni per indirizzare tale domanda verso la riqualificazione di immobili di pregio in stato di abbandono o sottoutilizzo. Il comparto turistico della provincia di Trapani si è sviluppato grazie all'importanza storica e culturale, nonchè a quella paesaggistica e naturalistica, dei vari comuni e delle isole che rientrano in questo comprensorio provinciale. Esso si basa su un'offerta decisamente varia: archeologia, poiché si trovano qui gli avanzi di numerosi insediamenti sia greci che punici (le aree archeologiche di Selinunte, Segesta, Mozia) ma anche splendidi ambienti naturali come quello della riserva naturale dello Zingaro, la prima istituita in Sicilia, e delle saline con i mulini a vento. E ancora, tradizioni popolari, feste dei santi patroni, spettacoli ed eventi culturali, al largo di Trapani, fanno parte della provincia le isole dell'arcipelago delle Egadi e, molto più lontano, più vicina alla costa africana che a quella siciliana, l'isola di Pantelleria, profumata di capperi e zibibbo. Nel settore Ittico i contributi apportati risultano essere di estrema importanza per coloro che vogliono conoscere e approfondire il vasto pianeta pesca da diverse angolature tutte correlate tra loro. Si va dall'aspetto giuridico a quello economico, dalla sostenibilità ambientale del Mediterraneo alla sicurezza del lavoro in tutta la filiera ittica, dall'importante e delicato passaggio dal FEP al FEAMP alle innovazioni portate avanti dalla Blue Economy, da un'attenta e dettagliata descrizione dei dati salienti del settore alla situazione socio-economica alieutica di alcuni paesi che si affacciano nel Mediterraneo. Un settore, quello della pesca, che in Sicilia contribuisce notevolmente alla storia, alla cultura e soprattutto all'immagine dell'Isola. Il settore olivicolo è il secondo più importante settore agricolo, obiettivo fondamentale è realizzare "interventi mirati allo sviluppo dei servizi in agricoltura". Per questo motivo le iniziative promosse in ambito regionale sono considerate "il punto di confluenza di tutte le iniziative previste dal P.O.". Le Unità Operative Territoriali (U.O.T.) sono aree pilota individuate in ogni regione meridionale dagli organismi competenti per progettare e realizzare un intervento di divulgazione e di consulenza alle imprese che possa poi essere utile in sede di programmazione a consolidare, migliorare o impostare il modello dei servizi regionali. Esso rappresenta un valido contributo per ottenere una olivicoltura efficiente, in grado di offrire ai mercati nazionali ed esteri un prodotto alimentare altamente qualificato e garantire all'olivicoltore la necessaria redditività. Il settore vitivinicolo è il comparto economicamente e socialmente più importante del trapanese che sta attraversando una crisi gravissima con gravi rischi economici e sociali, attraverso gli IDE è possibile se non risolvere quanto meno mitigare la crisi del settore. Il mondo del vino è una realtà molto complessa che si basa su un paradosso: gli elementi della tradizione territoriale si contrappongono al processo continuo di innovazione e sviluppo globale. Il vino possiede un'importante aspetto culturale, legato al territorio, ma nello stesso tempo svolge un'importante funzione economica nello scenario nazionale e soprattutto internazionale. In sostanza, nel vino, gli aspetti locali, legati alla cultura e alla tradizione, si mescolano agli aspetti economici e consumistici. Queste considerazione trovano una conferma nel caso della Provincia di Trapani. Quest'area si caratterizza, da un lato, per lunga storia vitivinicola in grado di offrire una produzione di qualità e, dall'altro, per un'eredità agricola frammentata e tendente alla produzione di qualità media. Negli ultimi anni, inoltre, lo scenario commerciale dei vini siciliani è stato connotato da una sostanziale staticità in termini organizzativi e promozionali, che contrasta con il dinamismo di altre aree viticole nazionali. Queste ultime hanno preso atto che il vino rappresenta un prodotto complesso e dinamico. Oltre a essere un fenomeno di costume, il vino è un elemento del mercato economico e finanziario, costituisce un'esperienza culturale e gioca un ruolo sempre più attivo nel campo della gastronomia. Costituisce, quindi, una risorsa fondamentale per lo sviluppo della cultura e dell'economia di uno specifico territorio. Il terzo capitolo si inserisce in quel filone di ricerche che esamina l'implementazione del marketing, attraverso lo svolgimento di indagini empiriche condotte sulle imprese di trasformazione, sulla base di quelle recenti costruzioni teoriche che considerano le imprese quali aggregati di attività generatrici di valore, mediante l'impiego di risorse e capacità. La prospettiva teorica della "configurazione d'impresa" può rappresentare una chiave di lettura della pratica attuale del marketing in esse applicato; nello specifico, essa indirizza l'analisi, da un lato, verso il contenuto e le eventuali modifiche intervenute nelle attività di marketing e, dall'altro, verso la sensibilizzazione del management nei confronti di tematiche ormai ampiamente sviluppate e consolidate negli studi teorici, quali quelli relativi, appunto, alle risorse e alle capacità. Il lavoro è stato articolato in due parti. La prima parte pone l'accento sull'evoluzione avvenuta nel trapasso dall'era industriale a quella post industriale (e fino ai giorni nostri), in relazione ai postulati del marketing mix, rispetto al quale anche le imprese vitivinicole siciliane hanno implementato la propria attività, e tutto ciò specialmente per quelle ad alto grado di orientamento al mercato. La seconda parte invece prende le mosse da una indagine condotta sulle imprese agroalimentari marketing oriented. La presente ricerca intende infatti aggiornare ed approfondire i risultati di quell'indagine, estendendola, per quanto è possibile, a tale fine è stata imperniata esclusivamente sulle imprese vitivinicole ad alto grado di orientamento di mercato, mediante l'impiego di una scheda–questionario; una tale scheda tende ad acquisire dettagliate informazioni, oltre che sui principali caratteri strutturali e gestionali delle imprese, sulle modalità di adozione delle attività di marketing, attraverso il ricorso agli strumenti del marketing mix. Pur rappresentando queste ultime un'esigua minoranza delle imprese vitivinicole della Sicilia, le analisi svolte consentiranno di illustrare i risultati ottenuti da una frangia di imprese, destinate ad espandersi negli anni avvenire, attraverso l'adozione delle strategie di marketing, ampliando la loro sfera di influenza sulla vitivinicoltura siciliana e sul mercato dei relativi prodotti.Dall'indagine empirica condotta sulle imprese vitivinicole di trasformazione emergono alcuni elementi estremamente significativi. Il marketing è ben concepito e realizzato nelle sue dimensioni culturali ed operative, per quanto si sia in presenza di una certa diversità di schemi di interpretazione e di attuazione della pratica del fenomeno. Le evoluzioni intervenute nelle attività di marketing nelle imprese vitivinicole esaminate si sono concretizzate in un avvicinamento dell'impresa al cliente e al mercato. L'obiettivo di sviluppare un'impresa maggiormente customer–oriented non sembra trovare tuttavia, supporto nell'adozione di una logica processuale delle attività di marketing e nella gestione e sviluppo delle capacità aziendali. Occorre pertanto attendere che il movimento evolutivo avviatosi una decina di anni fa, e che ha visto un crescente ricorso alle attività di marketing nelle imprese di trasformazione del comparto dei vini, si accresca ulteriormente negli anni avvenire, anche sotto lo stimolo dell'azione pubblica; quest'ultima non può disinteressarsi infatti di un processo evolutivo che ha investito (ed investirà sempre più) l'intera filiera produttiva dei vini siciliani, con particolare riguardo a quelli di qualità. Nel quarto capitolo si affrontano i problemi derivanti dalla crisi di un settore vitivinicolo, quando questo sistema produttivo, rappresenta grande parte dell'economia di un'area e, più nello specifico, di un'area di ritardo nello sviluppo, occorre porsi, in primo luogo, il tema del capitale umano. Il lavoro di carattere eminentemente qualitativo di questo documento, assieme al lavoro più quantitativo rappresentato da "Analisi di Contesto", rappresentano una base conoscitiva sufficientemente ampia per offrire elementi decisionali di carattere strategico. La condivisione degli elementi strategici contenuti in questo capitolo con molti tra gli operatori locali e diversi tra gli operatori nazionali, che comunque ben conoscono la realtà locale, ci ha confortato sulla correttezza delle linee individuate. Certo, esistono sfumature, sovente dettagli, che non sempre paiono completamente condivisibili, da parte di qualcuno, ma il senso generale, l'impostazione ed il metodo, pare largamente accettato. Con il nuovo quadro di programmazione, con la riforma dell'OCM di settore, sulla base dell'analisi dei mercati potenziali e dei più tradizionali e sulla base del posizionamento dei più temibili competitor, si è definito uno scenario che consente di guardare alla situazione con un'ottica diversa dal passato. Da queste considerazioni nasce il presente capitolo, contiene elementi di forte innovazione, capaci di suscitare legittime ansie e preoccupazioni, che nascono proprio nella consapevolezza della debolezza del capitale sociale ed umano dell'area: su quali spalle si potrebbe appoggiare un piano così ambizioso? Questa è la principale domanda che gli interlocutori si pongono, non sulle scelte, non sugli strumenti, non sulle modalità; il problema è chi. Questo richiede uno sforzo particolare da parte dei decisori politici, che certo non possono scegliere i soggetti, ma che possono definire un contesto normativo che favorisca l'emergere di nuovi gruppi dirigenti. In questo senso segnali interessanti stanno apparendo nell'orizzonte regionale. Questi, che sinora appaiono come semplici segnali debbono, però, solidificarsi in un disegno strategico coerente. Se questo lavoro potrà servire ad aprire la discussione sulle linee strategiche, un obiettivo molto importante sarà stato raggiunto. L'analisi condotta ha precise implicazioni sul piano della strategia da implementare per attrarre investimenti esteri nella provincia di Trapani. I fattori critici evidenziati dagli attori della business community non si riferiscono a carenze nei contenuti o negli strumenti della comunicazione, ma sono elementi di debolezza che possono essere superati solo attraverso precisi interventi di carattere strutturale. In queste condizioni un'azione di promozione degli investimenti generalizzata a tutti i settori darebbe luogo solo ad una dispersione delle risorse nel tentativo inutile di compensare con iniziative di comunicazione i problemi strutturali nazionali e regionali, che spingono gli investitori stranieri a scegliere altri paesi. La situazione descritta porta, infatti, ad escludere la classica azione di promozione degli investimenti esteri "ad ombrello" che, da un lato interessa in modo indifferenziato tutti i settori produttivi del trapanese, e dall'altro cerca di attrarre investitori esteri in modo non selettivo. Coerentemente con i risultati dell'analisi SWOT, la strada che si è scelto di percorrere riconosce in pieno le difficoltà in cui versa il nostro Paese ed il Meridione in generale, di cui Trapani fa parte a pieno titolo, e segue pertanto una strategia alternativa, più complessa sul piano analitico e operativo ma sicuramente più efficace in termini di risultati attesi. La linea d'azione che verrà percorsa si articola in 3 fasi: 1) identificazione di quei comparti in cui le condizioni per gli investimenti esteri sono più favorevoli e i vantaggi per gli investitori sono tali da soverchiare i fattori disincentivanti nazionali e locali. 2) scelta della tipologia di investimenti da attrarre. Non tutti gli investimenti esteri sono benefici per un territorio, alcuni possono avere addirittura effetti negativi. Fra le diverse tipologie di investimenti esteri connessi al comparto prescelto verranno identificati quelli più desiderabili per il loro impatto sul settore stesso e sull'economia trapanese in generale. 3) selezionata la tipologia di investimenti desiderabile verrà definita la strategia di attrazione di tali investimenti più adeguata, tenendo conto delle caratteristiche degli investitori, dei loro interessi e dei loro possibili obiettivi. Dunque la selezione del settore da proporre alla business comunità come possibile oggetto di IDE scaturisce dalla convergenza di due criteri di giudizio: il primo è direttamente legato alle convenienze economiche che si creano all'interno di specifici settori dell'economia trapanese di cui un investitore esterno può beneficiare, il secondo è invece connesso agli effetti positivi che l'investimento estero può generare sul settore stesso o sul sistema trapanese in qualche suo aspetto. Il quinto capitolo si articola in 3 parti corrispondenti a tre differenti livelli conoscitivi ed operativi. La prima parte può essere considerata come una fase preliminare del lavoro. Essa è dedicata all'analisi del terroir : una specifica conoscenza delle condizioni climatiche, delle caratteristiche del terreno e delle peculiarità dei vitigni e dei portinnesti, oltre che lo studio del risultato dell'interazione di questi elementi con il fattore umano, costituiscono la base per una corretta gestione del "sistema vigneto", a partire dalle fasi di progettazione ed impianto dello stesso fino alla scelta delle più idonee pratiche colturali, il tutto sulla base di ben precisi obiettivi enologici, che tengano conto delle esigenze del mercato. La seconda parte, di carattere più tecnico, si presenta come una guida pratica nella scelta e nell'effettiva realizzazione di tutte le operazioni di campo che risultano necessarie a partire dalla fase precedente all'impianto, ed in seguito sia nei vigneti di nuovo impianto che in quelli già in produzione. Il tutto deve essere effettuato in modo da poter conseguire il duplice obiettivo della redditività dei viticoltori e della qualità del prodotto ottenuto, nel pieno rispetto dell'ambiente. Si trova infine un riferimento alle attività svolte dai servizi allo sviluppo per agevolare i viticoltori nella effettuazione delle diverse operazioni e guidare la gestione dei vigneti verso condizioni di maggiore efficienza. La terza ed ultima parte è costituita dai "disciplinari": una raccolta di regole indirizzate ai viticoltori nate dalla considerazione congiunta delle caratteristiche del territorio, degli obiettivi enologici e delle esigenze del mercato. L'obiettivo è quello di offrire ai viticoltori uno strumento di analisi per conoscere gli eventuali problemi, accrescere le proprie conoscenze per inseguire la via del miglioramento per il futuro. Le ultime due annate possono essere considerate agli antipodi sotto tutta una serie di profili. Le condizioni registrate hanno sicuramente avuto un'influenza sugli aspetti quali-quantitativi della produzione. In viticoltura le variabili della natura possono essere tanto favorevoli quanto pericolose nell'influenzare il percorso produttivo e il raggiungimento degli obiettivi di ciascun viticoltore. La conoscenza, il monitoraggio degli elementi presi in esame e lo studio dei risultati raccolti possono aiutare nella definizione delle azioni future da intraprendere nel corso del lavoro in vigna. Il valore intrinseco e il risultato consequenziale delle scelte è infinitamente importante, ed è inscindibile da ciò che sta a monte e a valle delle stesse: è fondamentale fare la cosa giusta al momento giusto. La filosofia è quella della sostenibilità, sotto varie declinazioni e applicazioni. Ma il raggiungimento di questo faticoso equilibrio in ogni azienda vitivinicola passa attraverso un percorso che prevede la conoscenza, l'osservazione e la misura di tutti quegli elementi che intercorrono nella definizione di sostenibilità. Il Consorzio è lo strumento attraverso il quale la Regione, promuove ed organizza la bonifica come mezzo permanente di difesa, conservazione, valorizzazione e tutela del suolo, di utilizzazione e tutela delle acque e salvaguardia dell'ambiente, inoltre si mette in evidenza anche come il Consorzio di tutela sia un ottimo strumento per promuovere, valorizzare informare il consumatore e curare gli interessi generali della DOC "Sicilia". Il sesto capitolo si propone di individuare i percorsi di valorizzazione della produzione vinicola, attraverso l'esperienza diretta ed interviste si focalizza l'attenzione su due casi di successo, nonché leader nel settore vitivinicolo; le aziende: "Florio S.p.a" e "Pellegrino & C. S.p.a". L'obiettivo è quello di evidenziare gli elementi di forza e di criticità di un'offerta per i mercati esteri che ha saputo declinare le leve del marketing con il valore aggiunto rappresentato dall'immagine territoriale. La strategia di internazionalizzazione di queste storiche imprese Siciliane dimostra come oggi per approdare all'estero in maniera competitiva occorra individuare strategie innovative fondate sull'immagine del territorio. In questa prospettiva, il valore simbolico del vino e del suo territorio devono essere rinnovati per poter trovare posto nell'universo valoriale di consumatori sempre più attenti, oltre che alla qualità del prodotto, ai significati culturali che esso veicola.